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我采访出200多万字素材,还原了阿里系崛起前传

作者:平心在线
日期:2018-10-31 23:51:28
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阿里如今是看似无坚不摧的庞然巨物,马云则早已封神。然,多数人所不知的是,马云在业务上预测失准的次数大于准确的次数。 若非当年“中供”这头奶牛给阿里奠定下基础,给了阿

阿里如今是看似无坚不摧的庞然巨物,马云则早已封神。然,多数人所不知的是,马云在业务上预测失准的次数大于准确的次数。


若非当年“中供”这头奶牛给阿里奠定下基础,给了阿里和马云很大的试错空间,阿里兴许熬不到今天。


中供系原是阿里系统的一个子系,曾隶属于阿里B2B公司。中供系的销售队伍把数万不懂互联网的中小企业主手把手拉到线上,是阿里早期当之无愧的现金牛。用阿里巴巴B2B公司前CEO卫哲的话来说:“一生二,二生三,三生万物,阿里的‘一’是中供。”


然而,马云最终在2011年痛“杀”卫哲,中供系因黑名单事件而解体。


若不是《阿里局》一书的作者和阳,有关中供系的这段重要历史很大可能,会被遗忘。以至于卫哲带着些许伤感评到:“没有和阳的挖掘和写作,中供这拨人只留下一些碎片……”


可以说,不了解中供系的人事物及其缘起缘灭,不了解他们曾是阿里价值观的主要应用场景的主角,你就无法全面并且到位的认识阿里的崛起。


锦昵的入驻专栏作者、年度作者和阳凭一人之力,前后采写数十人,耗时3年,揭开了奠定阿里巴巴帝国基石的“中供铁军”的神秘面纱,更将“如何锻造一支超级能打的销售队伍”这样的武功心法披露于世。


中供系有多厉害?美团引入中供悍将干嘉伟,打造了一支强悍的团购销售铁军,才得以成就今日的美团。


这些年,研究、记述阿里的书籍、文章汗牛充栋,然而真知灼见却较少,如《阿里局》这般挖掘隐秘、支离破碎却异常宝贵的暗处历史,并做深度解析的,便更是难得。这本书,也得到了前中供系元老、重要人物们的一致认可。


值得一提的是,本书的少部分文章曾经在锦昵连载,篇篇精彩,阅读量均超10万+。


今天,和阳特意联合锦昵,给读者送上一份独家抢读福利-------点击下方的购买海报,到锦昵的官方销售平台虎cares小程序商城购买纸质图书,你就能早于其他渠道读到这本含金量超高的书。现货,包邮,有优惠!


本文是作者和阳的著述手记,转载自“重读DeepRead”(id:zhongduchongdu),字里行间记述了撰写此书的来龙去脉,此书的宝贵价值,以及付梓出版的艰辛不易。因原文较长,本文有删节。

结缘“中供系”

我第一次知道“阿里销售很牛”这个判断是在2013年。那时我还在《创业家》做记者,一次去采访58同城时,第一次听说了中企动力、阿里巴巴等早期互联网地推铁军的光辉历程。

我的感觉是:wow,中国互联网还有这么段故事?!

中国的创投圈在2014年进入了O2O时代,干嘉伟作为美团穿越千团大战的首功之臣声名鹊起后,我才逐渐意识到,除了淘宝、支付宝,阿里巴巴好像还存有另一股庞大的势力。


沉寂的阿里巴巴地推铁军的热度重新燃起,我逐渐开始意识到“中供系”的选题价值。但当时的信息实在太少了。无论是市面上的书还是相关报道,关于“中供系”和阿里B2B业务,都语焉不详,选题就此搁置。

时隔半年,机缘之下,我新认识了几个朋友,再通过各路朋友找到了李旭晖、俞朝翎、贺学友、吕广渝、吴志祥、卫哲、王永森、李立恒、张强、祝孝平、唐万里、王正洪等数十号中供系成员。终于打开局面。

聊完一圈我才知道,原来初中时背过的政治课本上的亚洲金融危机、WTO、世界工厂这些概念,都与阿里巴巴的这支部队有着因果联系。原来“中供系”这批人的出身大都苦大仇深,却没有在金钱的诱惑下如同中企动力等销售导向型公司那样成批倒下,这的的确确是因为阿里巴巴价值观的存在。

普遍被外人认为虚头巴脑的阿里巴巴价值观,一方面与这些简单、正直的销售员发生了内在的共鸣,一方面化为繁多的高压线使其不敢轻举妄动。


原来“百度的技术、阿里的运营、腾讯的产品”这个对BAT各自擅长的通俗描述里,阿里的运营在很大程度上就是指中供系对于销售管理的精通。

但随着采访量的飞速膨胀,我渐渐陷入了写作上的困局。很长时间内,我都以为这是一篇文章而不是一本书,所以我以顶尖杂志封面文章的增量信息密度来处理这篇文章,结果越写越多,本来预计4万字拿下的选题,前前后后12万字都还收不住笔。

而且随着篇幅的膨胀,我产生了一种写不到头的绝望感,它已经朝着一本书的体量发展了。时下,书已经变成了一个名片式的活动。不管质量如何,初心如何,书稿生命力如何,反正就是要出本书,以获得各类社交媒体V字认证信息上的四个字:商业作家。

作为一个有效的商业活动,我不能说这种做法很低俗,但对于我来说,如果真要出书,那就得好好写、认真写,但是要认真架构二三十万字,可真不是一件容易的事。

脉络到底是啥

我那时的最大问题是判断不清这篇越来越长的文章的主线应该在哪。写时间跨度不到20年的企业,通常会有一个贯穿始终的人物作为主角,但中供系并不存在这样一个人。

其直接缔造者李琪直管这批人的时间只有四五年,二号人物李旭晖只是重度参与了中供系的前期,名声在外的卫哲只参与了中供系的中期。至于马云,他作为阿里巴巴集团的创始人和CEO,作为阿里巴巴的价值观图腾,离这支部队太远了。阿里巴巴集团的联合创始人——所谓十八罗汉——中确有不少人参与了中供系的演变,但相对而言,存在感确实不高。所以,谁应为主角贯穿始终?

困局的另一个体现是,我不清楚中供系、阿里巴巴在当下中国的准确位置。进而导致我无法下判断,迟迟不能提笔,提笔了也经常卡壳。

我也不理解马云。在我2010年入行做记者的时候,马云已经不是“疯子”而是互联网“大佬”了。但包裹他的负面色彩同样浓厚,邪教、洗脑、宫廷斗争、假货、VIE事件……与腾讯和百度的负面色彩比起来,更难甄别其是非对错。马云无疑是个强人,但值得长期的尊敬吗?

经过两年多的采访、阅读、思考和写作,我自认为渐渐明白了阿里和马云在中国的位置。

阿里从0到1、从1到100的过程是各种踉踉跄跄、犹犹豫豫。只不过在马云看来,布局就应该是个说到做到的自证预言:“……预测未来最好的办法就是创造它,说到做到,坚守承诺。”

无论你是记者还是创业者还是用户,站在今天回看阿里,你很难不被马云的布局之深远所俘获。阿里巴巴从一家外贸行业的B2B互联网公司,发展出了C2C、B2C、蚂蚁金服(支付宝)、菜鸟、阿里云……它们此起彼伏,如同履带一样推动着阿里碾过了不同的领域。这个看上去在交易领域里几乎包罗万象的生态系统,简直像是马云闲庭信步般以终为始的布局所得。

不过,顺带一提,单从数量上来看,马云在业务上预测失准的次数大于准确的次数。

马云确实是一个志存高远的理想主义色彩浓厚的人。如果说阿里巴巴(B2B业务)是中国制造业出口海外的时代注脚,马云便是中国正在崛起的致力于基业长青的世界级企业家之一。这个水准的企业家在全世界都不算多。

而中供系的这批销售员,就是阿里和马云的奠基者。中供这头“奶牛”让阿里和马云在业务、人事的布局上有了很大的试错空间,让阿里早期的踉踉跄跄没有失控到会危及阿里的生存,也让那些正确的决策能够熬过幼年期再用自己的光芒客观上掩盖住错误的决策。

如果马云预测过奠基者的离去方式的话,中供系因黑名单事件而开始解体应该是一个出乎他意料的结局。黑名单事件的处理措施可轻可重,马云由于种种原因选择了重手。

坊间认为这场分崩离析看上去有些“飞鸟尽,良弓藏”的色彩。结合马云一贯的言行,我认为这个色彩即便有,也很淡。但这次下手确实严厉,而且牵连面甚广。这让中供系感到寒心,也让他们走向了解体。

我认为,如果你不了解中供系的人事物及其缘起缘灭,不了解他们曾是阿里价值观的主要应用场景的主角,你就无法全面并且到位的认识阿里的崛起。

成书

作为一个结果而言,我给《阿里局中供系英雄志》的自评是88分。

大家可以看下这本书的推荐语,我觉得还是还是挺认真的推荐语,不是那种常见的片儿汤话。

我梳理出了中供系嬗变的多个不同层次的维度作为框架。比如单就现状中供系即可分成COO、创业者、投资人、退休这几类。每一类人都可分为不同的维度,这些演化又牵扯出更多的支线。有兴趣的人可以看看我给这本书整理出的思维导图(随书附赠)。

所以,为了全景式的展示这种层次感,这部书的出场人物着实不少。其出场逻辑是,必须能代表观点、细节、行为、事件、维度等书的构成要素。

另一个值得一提的高级维度是时间。在这部书里,我几乎透视了阿里B2B业务的每一年。我发现拉长视角看一家公司,确实会发现几个较为明显的里程碑。

但这并不是说只有里程碑才值得关注。其实公司的每一年都有值得一提的主题。里程碑的树立和坍塌,其实是一个较为平滑的曲线。

这部书取名为《阿里局》,不是因为“局”这个字在中国当下的语境中含有的偏负面的巧诈色彩,而是试图中性的理解、定义阿里和马云。

在马云的带领下,阿里确确实实体现出了“布局决定终局”的外貌。

本书不提供中供铁军的速成心法。带着这个目的来看书的人会失望的。以全球商业史视角观之,阿里中供系的炼成确实罕见,但也不是唯一。

阿里中供系也没折射出多少新鲜的管理学思想。我觉得它基本上处于彼得·德鲁克(Peter F.Drucker)和吉姆·柯林斯(Jim Collins)的解释范围内。

当初让我惊讶的是中国竟然也有这样的案例。但其实,考虑到中国的体量和长期上升的趋势,考虑到中国企业所处的竞争环境,如果中国没诞生出世界级企业、世界级企业家以及世界级的商业故事,那才让人惊讶。

这是一本讲故事的书,但它也不仅仅是故事。用著名投资人王刚(现在是满帮集团董事长兼CEO)的话来说,“除了故事性,还有干货,比如销售和领导力。”

我已经将故事和阿里铁军的干货都融在了统一的文本中。看书的过程中,如果你带着案例化的视角,其实想看的方法论都能看到。

对于希望更直观阅读干货的读者而言,或许仍会觉得不便。对此,我整理了一份思维导图,去更为清晰的体现这部书的案例性和阿里铁军的运维干货。

作为作者,我可以非常自信的说,阿里运营管理的全部秘密都在这本《阿里局》里面了。它值得你等待。

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